Comment devenir un as de la prospection commerciale ?

30.06.2022 Admin 170

La plupart des entreprises doivent battre les broussailles pour trouver des clients. Cela signifie prospecter.

 

La prospection commerciale est le processus qui consiste à trouver et à qualifier des clients potentiels pour les produits ou les services d’une entreprise. La prospection est le nerf de la guerre pour les vendeurs. Même si elle n'est pas facile à mettre en pratique, il n'est pas non plus facile de l'apprendre.

 

Que vous fassiez partie d’une équipe commerciale, ou que vous soyez indépendant, rassurez-vous, vous n'êtes pas seul à trouver que la prospection commerciale est l'aspect le plus compliqué de votre travail. Il s'agit de la partie la plus difficile du processus de vente, selon plus de 40 % des vendeurs, car c’est la plus chronophage.

 

Les vendeurs adorent se renseigner sur les techniques de vente qu'ils peuvent utiliser pour mieux réussir. Mais la prospection ne consiste pas seulement à utiliser la bonne technique de vente. Il s'agit plutôt des habitudes quotidiennes qui doivent être répétées encore et encore pour atteindre l'objectif.

 

Pour augmenter vos chances de réussite, une stratégie doit présenter certaines caractéristiques

 

Que vous soyez dans les services financiers, les assurances, l'immobilier ou dans plein d'autres professions, il existe de nombreuses personnes qui vous apprendront à prospecter. Vous pouvez aussi acheter un livre ou essayer de le découvrir par vous-même. La grande question est la suivante: Qu'est-ce qui fait le succès d'une stratégie de prospection ?

 

Travailler dans la vente peut être frustrant. Vous faites quelque chose. Cela fonctionne. Le gars à côté de vous utilise la même stratégie. Il échoue. Pourquoi ?

 

Soyez persévérant

 

Le succès dans la vente est rarement décrit comme du "one shot".

 

Vous n'organisez pas un seul séminaire. Ou une seule vente. Ou une seule publicité.

 

Certaines études ont démontré que les gens ont besoin d'entendre quelque chose six fois ou plus avant de l'assimiler. Vous avez besoin d'une série de séminaires. Des publicités hebdomadaires. Des ventes tous les mercredis.

 

Certains échouent dans la vente parce qu'ils essaient une stratégie. Ils s'arrêtent, et commencent une stratégie différente, et répètent le processus. Ils mettent en place une série de stratégies qui ont échoué.

 

S'ils s'en étaient tenus à une seule bonne stratégie et l'avaient affinée en cours de route, ils auraient eu de meilleures chances d'obtenir des résultats.

 

Réservez du temps pour prospecter

 

Prenons l’exemple de la vaisselle - C'est une corvée ennuyeuse bien que ce ne soit pas si difficile. Vous repoussez donc cette tâche un peu plus chaque jour, jusqu’à ce que vous vous retrouviez avec un évier rempli de vaisselle sale, et ceci, juste avant que 10 invités n’arrivent pour dîner. Il est alors trop tard.

 

La prospection, c’est pareil ! Il est facile de la négliger, et au moment où vous vous rappelez que vous ne l'avez pas fait - Votre vivier commercial est vide ! Il vous faudra alors un certain temps pour vous remettre à niveau.

 

Attirez votre public cible

 

Là, ça devient difficile. Bon nombre d’entreprises recherchent une clientèle spécifique. Elles veulent des prospects ayant des actifs à investir ou simplement qui ont un intérêt ou un besoin d’acheter le produit ou le service qu’elles proposent.

 

Supposons que vous vendiez des voitures de sport. Vos publicités annoncent : "Si vous venez nous rendre visite, vous avez le droit à un essai gratuit". Beaucoup de gens vont affluer.

 

Cependant, ce type de voitures peut représenter un budget de 200 000, voire 300 000 Euros. Imaginons que 2 % de la population locale peut se permettre ce prix, et que 100 personnes se présentent, que faites-vous des 98 autres personnes restantes après leur essai ?

 

Les meilleurs vendeurs établissent des relations solides avec leurs clients. Ils prennent le temps d'apprendre à les connaître, eux ou leur entreprise, et leur offrent des idées et des conseils précieux, même lorsqu'ils n'essaient pas de leur vendre quelque chose. Si vous pouvez établir cette relation de confiance avec vos prospects, vous serez en bien meilleure position pour conclure des affaires ultérieurement.

 

Vous devez cibler le marché autant que possible. Vous voulez que la personne qui réponde à votre appel, soit aussi préqualifiée que possible.

 

Ne vous précipitez pas lorsque vous entrez en contact avec un prospect

 

C'est excitant lorsque vous obtenez enfin quelqu'un au téléphone. Mais n'oubliez pas qu'une présentation immédiate, une vente agressive, ou tout sujet de conversation axé sur la réalisation d'une vente, vous déconnectera tout aussi rapidement de votre interlocuteur. Les acheteurs veulent que les vendeurs se concentrent sur leurs problèmes, et non sur le fait que vous devez atteindre un quota ou que vous aimeriez leur vendre un jeu de couteaux à steak. Profitez donc du premier appel pour faire un peu de qualification de votre acheteur et voir si son profil est compatible avec ce que vous recherchez.

 

Intégrez les médias sociaux dans votre routine

 

Que vous soyez ou non un adepte de la vente sociale, vous devez - au minimum - avoir une présence sociale. Surveiller l'activité sociale de vos prospects est l'un des meilleurs moyens de repérer les indicateurs précoces indiquant qu'ils envisagent de faire un achat ou qu'ils sont confrontés à des difficultés commerciales. Recherchez des questions sur des problèmes internes, des messages sur des outils ou d'autres messages qui suggèrent qu'un prospect a un problème que vous pouvez résoudre.

 

Mesurez vos résultats

 

"Comment se passe votre prospection ?"

 

"Ça se passe très bien ! J'ai cette personne à qui je parle…"

 

Les personnes qui gèrent des vendeurs connaissent bien les histoires anecdotiques. Si vous devez dépenser de l'argent pour la promotion des ventes, vous voulez obtenir un retour. La stratégie que vous utilisez doit être mesurable. Pourquoi ? Parce que vous utilisez probablement plusieurs stratégies.

 

Vous voulez voir où vous obtenez des résultats. Si vous vous engagez auprès de quatre organisations communautaires et que votre engagement auprès de deux d'entre elles vous apporte des affaires, c'est un bon indicateur pour savoir où concentrer vos ressources à l'avenir.

 

Ne prenez pas des rendez-vous à tout va

 

Si la prise de rendez-vous est le but ultime de la prospection, vous devez vous assurer qu'il s'agit de bons rendez-vous - sinon, vous perdez votre temps à faire avancer les prospects dans le processus de vente. Soyez donc à l'affût de tout signal d'alarme indiquant que votre acheteur n'est pas un bon candidat.

 

Après avoir identifié les "bons" prospects, vous devrez créer le "bon" message qui illustre votre compréhension de leur problème, et votre capacité à le résoudre.

 

 

Tout cela semble évident, et pourtant l'ensemble du processus de prospection repose sur le maintien de la "bonne" attitude, qui vous permettra de rester motivé et concentré malgré les refus et les rejets.

 

 

  

 

L’avis des Experts 

 

 

Mathias Melloul - CEO iLoveLead

 

« La prospection commerciale B2B a nettement évolué au cours de ces dernières années. Il est primordial de mixer ses méthodes de vente classiques avec des méthodes de vente très digitalisées telles que des automatisations sur du Social Selling et du Cold Emailing. Plus vous augmenterez vos canaux de prospection, plus vous aurez de chance de toucher votre cible. Également, votre Cold Calling/Prospection Téléphonique en sera bien plus efficace sur vos prospects. Ils auront le sentiment, progressivement, de créer une relation avec vous et vous arriverez plus efficacement à votre but ultime : décrocher un rendez-vous commercial qualifié avec votre prospect.

 

Notre agence de prospection déploie ainsi toute son expertise en proposant à ses clients, la gestion totale de leur premier cycle de vente :

 

• Rédaction d'argumentaire professionnel à l'écrit comme à l'oral

• Création de fichier de prospects qualifiés selon tous les critères de ciblage du client

• Prospection multicanale via LinkedIn, Email et téléphone

• Traitement des sollicitations des prospects, positives comme négatives

• Prises des rendez-vous avec les prospects

• Etc.

 

Concrètement, le client n'aura plus qu'une seule mission : Closer tous les rendez-vous commerciaux qualifiés décrochés. »



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